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Le attività del Lead Management

Il Lead Management è l'attività che permette di trasformare i lead, ovvero le anagrafiche e le informazioni sui potenziali clienti raccolte nelle varie attività online e offline, in opportunità di business che verranno successivamente gestite dall'area vendita dell'azienda.

Lead Management prevede un ciclo di 5 fasi consecutive e indipendenti ciascuna con le proprie attività specifiche e relativi obiettivi.

- Lead Acquisition

Raccolta informazioni dei potenziali clienti sul mercato provenienti dalle varie fonti Online e Offline. Attività indispensabile per conoscere le potenzialità e le caratteristiche del mercato potenziale, le fonti possono essere online se in Rete o Offline se provenienti da fiere, eventi, passa parola ecc...

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- Lead Qualification

Attività finalizzate alla qualificazione ed alla selezione delle informazioni sui potenziali clienti, la qualificazione si pone come principale obiettivo di classificare il potenziale cliente in base a diversi parametri e di verificare anche il grado di interesse in base ad un'offerta specificamente realizzata. Già in questa fase è possibile ottenere risultati concreti attraverso la realizzazione di una campagna mail specificamente realizzata.

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- Lead Routing

Attività che prevedono contatti diretti telefonici con i potenziali clienti a supporto delle reti di vendita. Le informazioni ottenute nella fase precedente della gestione permettono di identificare i potenziali clienti potenzialmente interessati, e nell'attività sono previsti contatti diretti per identificare i responsabili delle decisioni e altre informazioni specifiche. Nell'ambito delle attività di questa fase, in base all'interesse manifestato, vengono fissati direttamente da ETS gli appuntamenti per i venditori del cliente.

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- Lead Nurturing

Attività di contatto periodico con i clienti potenziali per verificare l'evoluzione del grado d'interesse nel tempo, le informazioni precedentemente ottenute facilitano l'attività che viene svolta attraverso contatti telefonici e via Mail con gli interlocutori precedentemente individuati.

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- Lead Re-Engagement

Attività di promozione mirate su potenziali clienti inattivi nel tempo. Sono attività periodiche da svolgere verso la fascia di clientela che nelle attività precedenti non ha manifestato alcun interesse alle proposte ma che tuttavia, in base alle informazioni in possesso, potrebbe essere potenzialmente interessata.

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Caratteristiche del Lead Management ETS

Come una macchina il Lead Management può essere governato in base alle variabili esigenze del Committente, variabili che riportiamo sinteticamente:

- Capacità di assorbimento della rete di vendita e dell'area commerciale.

- Risorse e organizzazione dell'area marketing.

- Capacità produttiva dell'azienda e dell'organizzazione.

- Piani di sviluppo della direzione dell'azienda.

- Budget disponibile nel periodo.

- Immagine del Brand e stato dei mezzi di comunicazione dell'azienda.

Dal punto di vista applicativo il Lead Management è  formidabile strumento per:

- Aumentare il volume delle vendite definendo tempi e modalità.

- Spingere le vendite in un settore promettente.

- Battere la concorrenza o quantomeno non lasciarle troppi spazi di sviluppo in certi ambiti.

- Testare o lanciare un nuovo prodotto/servizio.

- Spingere la rete di vendita "fiacca" o scarsamente motivata.

- Riorganizzare l'area commerciale/marketing in base alle esigenze del mercato.

- Avviare un nuovo ramo d'azienda con nuovi prodotti o servizi.

- Migliorare in determinati settori di mercato il Brand dell'azienda.

Per quanto riguarda i costi il Lead Management è uno strumento adattabile alle esigenze:

- Si può modulare in base al budget dell'azienda.

- Si può spalmare il costo dell'intervento nel tempo.

Per quanto concerne il fattore rischio Lead Management è uno strumento sicuro e flessibile:

- Si può iniziare l'intervento con un test per saggiare la convenienza dello strumento.

- Sì può interrompere in qualsiasi momento l'intervento senza costi aggiuntivi.

Le 5 fasi del Lead Management